Итак, у России расцвет отношений со странами Юго-Восточной Азии. Бизнес ищет варианты превращения диалога в контракты. Успех будет сильно зависеть от одной маленькой составляющей: способности к межкультурной коммуникации. Вроде мелочь. Но именно она часто мешает российскому бизнесу прийти к международному успеху: больно много специфики, которую мы не всегда учитываем. Сформулировали главное, что надо знать при выстраивании бизнес-диалога в этом непростом регионе.
Юго-Восточная Азия состоит из 11 непохожих друг на друга стран: Вьетнам, Таиланд, Мьянма, Камбоджа, Лаос, Сингапур, Малайзия, Индонезия, Филиппины, Восточный Тимор и Бруней. В этой части света проживают сотни крупных и мелких народов, говорящих на разных языках и диалектах. «Мода» на Юго-Восточную Азию пришла в Россию сравнительно недавно, а потому недостаток экспертизы в культурных, экономических и лингвистических аспектах этого региона всё ещё остро ощущается в нашей стране. Тем временем, первую строчку рейтинга Forbes «30 до 30» в этом году занял российский бизнесмен, запустивший компанию в Индонезии, рекорды по российскому турпотоку бьёт Таиланд, а в лучшем аэропорту мира – Чанги, всё чаще звучит русская речь. Однозначно, поворот не просто на Восток, а на Юго-Восток уже случился! Какие же шаги нужно сделать, чтобы не просто выйти на этот экзотичный рынок, но и закрепиться на нём?
Говорите на языке партнера
Казалось бы, достаточно знать английский язык и говорить с иностранными партнёрами и клиентами на нём. Однако такой подход сужает и интенсивность, и глубину контактов. Английский тут — также лингва франка, но вашим визави он куда менее комфортен, чем, скажем, в Европе. Если ваша организация готова говорить с партнёрами на их языке в прямом смысле, это дифференцирует вас и даст конкурентное преимущество. Вам лично учить язык не обязательно, но в составе команды должен быть тот, для кого язык партнеров – почти родной.
Изучите национальную культуру
Она сильно влияет на ход переговоров. Выходя в новые регионы, учитывайте различия в культурах народов, а также национальную принадлежность и особенности этносов. Например, в Индонезии всё более-менее однородно в крупных городах, однако в островных провинциях – везде свои правила. Даже на одном острове Ява вам пригодятся совершенно разные инструменты коммуникаций, будь вы в столице – Джакарте, в «городе дождей» – Богоре, или в колыбели яванской культуры – Джокьякарте, где даже локальный язык переговоров будет совершенно другим! Малайзия – сама по себе больше напоминает острый суп, где намешаны самые разные языки и традиции. Кроме малайцев, здесь в большом количестве живут китайцы и индийцы, поэтому и манера общения партнёров будет складываться из многих факторов. Благо, изучить особенности целевого региона сегодня – дело пары часов в Яндекс Поиске. И эта пара часов станет отличной инвестицией.
Вот еще несколько рекомендаций из нашего опыта:
- Для представителей бизнеса Юго-Восточной Азии характерна ориентация на личные взаимоотношения, например, с конкретными людьми в своём социальном круге общения, на работе и в семье. Здесь важно выстраивать бизнес-отношения постепенно, шаг за шагом, не нарушая доверия, чтобы в дальнейшем ваши партнёры могли рекомендовать вас, очень хорошо работает сарафанное радио и принцип «друг моего друга – мой друг».
- При принятии решений общественные интересы часто преобладают над личными, важны принадлежность к группе и коллективное принятие решений. Особенное значение имеют национальные праздники, религиозные и общественные события. Например, тайцы могут запросто нарушить дедлайны из-за приглашения к участию в важных религиозных церемониях, а малайцы вообще отмечают огромное количество праздников, так как каждый народ страны привнёс в нее собственные обычаи. Индонезийцы могут внезапно покинуть пятничный зум с иностранными коллегами из-за особенно важной молитвы, начало которой ни в коем случае нельзя откладывать.
- Важным параметром национальных культурных различий в деловом общении считается демонстрация эмоций. Здесь всё зависит от конкретной страны региона, а точнее даже народа. В Индонезии будет правильно начать разговор с восхищения страной, кухней, гостеприимством (если вы посещаете страну лично), тогда как в Сингапуре принято сразу переходить к предмету встречи, оставив любезности на вторую часть встречи, когда все приоритетные вопросы будут решены.
- Статус человека в переговорах и наличие у него мандата принимать решения сильно зависят от того, к какой социальной страте он принадлежит. На это сильно влияют титулы, иерархия, звания, возраст, образование, а также родственные и профессиональные связи. Перед важными переговорами нужно внимательно отнестись к изучению ранга и должности членов делегаций. Вашей и партнерской. Проверить совместимость с точки зрения социальных позиций и учесть это в планировании диалога. Визитки здесь принято передавать партнёру двумя руками сразу, чуть склонив голову.
- В деловых отношениях доверяют только хорошо знакомым людям, поэтому зачастую контакт и знакомство устанавливается через третье лицо, которому доверяют. «Человеку с улицы» сложно войти в доверие. Быстро это можно сделать через посредника. Напрямую получится сильно дольше – понадобится время для создания доверия.
- Заранее спланированная встреча может быть отменена накануне. И это считается нормой. Готовьтесь морально и не расстраивайтесь – ничего личного, это не значит, что партнеры передумали. Просто тут это не считается нарушением делового этикета.
- Зачастую первый переговорный день ограничивается ознакомительной беседой (и обедом!!) и не затрагивает вопросы бизнеса. Решения принимаются долго с постоянным запросом дополнительной информации. Никто не пытается вас замотать или слить. Просто доверие тут – продукт длительного вызревания.
Однажды, во время визита российской делегации в Индонезию,
решение бизнес-вопросов настолько затянулось, что сроки поездки изменились с
одной недели до трёх. При этом участие CEO было необходимо на каждом этапе!
После этого в стране незапланированно остался менеджер – ещё на два месяца для
урегулирования деталей контракта. Кстати, проект вышел весьма прибыльным и
успешным, так что и проблемы тайминга были благополучно забыты.
В Малайзии, во время рабочей командировки, представители российской компании были внезапно приглашены на свадьбу к сестре одного из партнёров, с которым познакомились всего за два дня до события. На свадьбе, помимо яркого и колоритного отдыха, удалось познакомиться и обменяться контактами с бизнесменами высокого уровня, а также с членами правительства страны, и уже через несколько месяцев компания смогла укрепить позиции и расширить зону выхода продукта с одной страны до трех.
Во время съемки масштабного телепроекта на острове Самосир в Индонезии, расположенном в кальдере вулкана, съемочная группа попала в деревню к племени батаков, где не знают ни слова не только на английском, но и на классической бахасе (индонезийском языке). Племя говорило только на своем редком диалекте и не хотело идти на контакт с телевизионщиками из Северного Бутово. Благодаря тому, что координатор поездки знал особенности культуры и местные обычаи, команде удалось найти общий язык с туземцами, вместе нарядить пальму вместо ёлки, встретить Новый 2020 Год и не быть съеденными потомками людоедов.
В качестве итога предлагаем одну мысль. Успех межнационального взаимодействия даже в условиях непростой политической и деловой повестки достигается за счет подготовки партнёров к межкультурной коммуникации, понимания и уважения культурных различий народов ЮВА. Российский бизнес привык всего добиваться нахрапом. В Юго-Восточной Азии такой подход точно не даст результатов. Настраивайтесь на долгую и кропотливую коммуникацию и медленное сближение отношений.
Старший менеджер Практики международного продвижения